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MBA作业汇总 2014年8月30日

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站原创  发布时间:2014-11-07 21:00:27

作业习题汇总
4、《管理经济学》作业:2009年11月
1.什么叫消费者剩余?举例说明
2.举例说明机会成本的内涵和意义。
3.宏观经济四大目标是什么?
4.举例说明“国进民退”对谁有利?为什么?
仔细回答以上四个问题.
5、《战略金融》作业:2009年12月
结合你自己机构的实际经验,或者你所关心的、感兴趣的领域,撰写一份专业的投资机会和投资项目的分析报告,力求专业,字数3000.
7、《项目管理 》作业:2010年3月
     论述题
试论述制定切实可行项目计划的步骤、方法以及确保项目计划得以有效实现的可能措施。(3000-5000字)
8、《博弈与市场竞争》作业:2010年5月
第一题:结合自己企业产品特点,做一个价格歧视的方案。
第二题:考虑在一个商务谈判中,如何设定一个谈判方案,让自己成为鹰派?
要求: 在6月30日之前提交作业
9、企业考察报告:
考察学校安排的企业或者自己认为经营管理较为成功的企业,写一篇企业考察报告。
要求:
1、从企业经营管理的角度出发,写出目标企业给自己的启示以及目标企业的经营管理是否还可以进一步提升。要求观点鲜明、思路清晰、有理有据、逻辑合理
2、要使用自己亲自调查得来的第一手材料。如果引用材料要真实可靠、简明扼要,并要注明出处。
3、报告字数不少于2000字
10、《变革管理》作业:2010年7月
结合中国企业(或自身)成长案例,自拟标题就企业变革与管理创新为内容写一篇3000字左右文章。
要求:理论联系实际,有切实体会和分析判断。
请于2010年8月25日前提交作业

4、《管理经济学》作业:2009年11月
1.什么叫消费者剩余?举例说明
消费者剩余是指消费者为取得一种商品所愿意支付的价格与他取得该商品而支付的实际价格之间的差额。
举例: 
以购买博莱乳酸菌素片为例。博莱制药生产的该药品质量和性能都很好,获得患者的青睐,各大药店竞相前往该公司采购。但是,每个药店对该药品愿意支付的价格是有差异的。如,甲药店觉得物有所值,愿意出1000元(一箱);乙觉得价格有些偏高,愿意出900元(一箱);丙愿意出850元(一箱)。假如现在制药公司该药品供不应求,目前只有一箱该药品可售(假设其他品牌该药品不符合三药店的购买条件),现由3位买者竞价,最后的胜出者肯定是甲,当甲以950元买到这箱药品的时候,比他本来愿意支付的价格1000元,具有50元差异,此50元就是甲购买博莱乳酸菌素片消费者剩余。
2.举例说明机会成本的内涵和意义。
机会成本(Opportunity Cost):机会成本是由选择产生的——一种经济资源往往具有多样用途,选择了一种用途,必然要丧失另一种用途的机会,后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。
机会成本的意义:在选择方案时,如果考虑了机会成本,所选方案的收益仍为正数,该方案即为最优方案; 如果考虑了机会成本,所选方案的收益为负数,该方案就不是最优方案.引进机会成本概念后,就可能保证决策的最优化。
举例:
主要应用在投资过程中。在投资决策中,放弃次优方案而损失的潜在利益,是选取最优方案的机会成本。比如投资者投资中药饮片生产,必须放弃投资保健品与和注射药品生产。假如中药饮片投资收益为300万元,投资保健品收益为200万元,而投资注射药品生产收益为100万元,则中药饮片的机会成本是200万元,理财产品投资的机会成本为300万元,基金投资的机会成本也是300万元。
3.宏观经济四大目标是什么?
宏观经济调控的主要目标是:促进经济增长、增加就业、稳定物价、保持国际收支平衡。
(1)促进经济增长是宏观调控的最重要目标。持续快速的经济增长是实现国家长远战略目标的首要条件,是提高人民生活水平的首要条件。
(2)就业是民生之本,是人民群众改善生活的基本前提和基本途径。就业的情况如何,关系到人民群众的切身利益,关系到改革发展稳定的大局,
(3)政府可以运用货币等经济手段对价格进行调节,必要时也可以采用某些行政手段,以保持价格的基本稳定,避免价格的大起大落。
(4)国际收支是一个国家或地区与其他国家或地区之间由于各种交易所引起的货币收付或以货币表示的财产的转移。一国的国际收支出现不平衡,需要采取适当措施加以调节,使国际收支基本平衡。
4.举例说明“国进民退”对谁有利?为什么?
(1)国进民退表示某领域或者某产业国有资产进入而民营资本被迫撤出的情形。狭义上讲,国进民退表现为国有经济在某一或某些产业领域市场份额的扩大,以及民营企业在该领域市场份额的缩小,甚至于退出。广义上讲,除了上述内容外,还表现为政府对经济干预或者说宏观调控力度的加强。
(2)国进民退对于中国经济的发展是起到了稳定和持续的作用的。原因在于:
国有企业兼并的行为是为了调整自己的产权结构,进一步完善其的生产、经营功能,同时建立一套比较合理的企业运行机制和现代化企业制度。运行机制的完善和现代企业制度的完善可以提高生产效率,降低企业成本、提高经济效益,创造更多利润,从而可以为国家财政贡献更多税金。国家财政收入的增加可以增强抵御风险能力,加大对社会的投入,创造更大的社会福利。
举例:
对制药行业进行整合,可以杜绝小型制药企业的无序化生产,可以避免小型制药企业的无法按照药品生产标准进行生产,通过整合可以很好的解决安全生产和药品安全的问题,避免低劣、不合格药品流入市场,而这些对于患者人身安全、医药行业的健康发展、社会稳定和经济的发展都具有重大意义。

 
5. 《战略金融》作业:2009年12月
结合你自己机构的实际经验,或者你所关心的、感兴趣的领域,撰写一份专业的投资机会和投资项目的分析报告,力求专业,字数3000.
               
中药饮片项目投资分析报告
1.中药饮片发展态势分析
1.1中药饮片定义和地位
中药饮片是指按中医药理论、中药炮制方法,对中药材进行加工和炮制,经过加工炮制后的,可直接用于中医临床的中药。这个概念就表明,中药材、中药饮片实质上并没有绝对的界限和区别,中药饮片包括了部分经产地加工的中药切片(包括切段、块、瓣),原形药材饮片以及经过切制(在产地加工的基础上)、炮炙的饮片。
中药饮片是我国中药产业的三大支柱之一,在我国中药产业中具有重要地位,是我国中医临床辨证施治必需的传统方法,也是中成药的重要原料组成,其独特的炮制理论和方法,渗透着着我国古老中医的精深智慧,在我国中医理论中具有重要地位。随着其炮制理论的不断完善和成熟,目前中药饮片已渐渐成为中医临床防病、治病的重要手段和方法。
1.2中药饮片发展态势
  中药作为天然植物药的代表,符合当代消费者对天然药品的需求,有着良好的行业成长性,行业发展态势良好。具体为:中医药在全球的地位在发生深刻的变化,社会认可度不断提升,从民间到官方的认可,中药成为了健康药品的首选药材。此外,随着全球对传统药和植物药立法管理的加强,中药市场管理更加科学规范;伴随着现代化炮制高新技术的发展,中药材产业化推广,我国中药饮片产品的国际竞争力不断提高。
目前,澳大利亚、欧盟、加拿大等西方发达国家对中医药或传统医药实行立法管理,英国已启动中医药捆绑立法程序。在国内,各方资本对中药饮片的投资热情逐步增强,中药饮片行业的发展未来一片大好局面。
综上,国家对中药产业的高度重视,消费者对天然药物的青睐,国际市场出口的大幅度增加,行业标准和立法的不断完善,中药饮片产业的增长成为现实。
2.中药饮片的市场需求分析
(1)中药饮片需求刺激源
我国处于医药行业内需型市场,而且随着社会群众对健康的追求不断提升,新医改方案也提出大力发展中药的发展,此上几点促进了重要饮片的刚性需求,促使中药饮片需求呈现稳定增长态势,也刺激中药饮片行业快速发展。
行业规范促进重要饮片快速发展。2008年国家推进对中药饮片GMP认证的强制推行、小包装中药饮片的试点,促进中药饮片行业日趋规范,行业集中度也得到大幅度的提升。
中药饮片在养生保健方面有着其传统的优势。随着人们生活健康的追求,保健意识的增强,服用保健品越来越受人们的青睐,这为中药饮片行业的发展提供了机遇。
(2)政策支持导向,发展趋势良好
当前,国家对中药材产业发展支持力度明显加大,为中医药事业发展带来了良好的政策机遇和支持。此外,我国食品、保健、化工、纺织、化妆、农药、兽药、饲料等诸多领域对中药材需求连年增长,市场需求年均增长率超过15%以上。
就国家认可度而言,目前,全世界已有120多个国家和地区认可和使用中草药。据统计,近年来世界中草药市场销售额每年以10%左右速度递增。可见,发展中药饮片饮品项目,市场前景相当广阔。
3.中药饮片发展的政策分析
(1)国家加强中药饮品的扶持、监管
2009年5月国务院公布了《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》此政策出台的目的是加强扶持和促进中医药事业发展,落实医药卫生体制改革任务。该政策中明确提出扶持中医药发展,进一步提高中医药在国家药品和药材中地位。国家将推进实施中药材生产质量管理规范,加强对中药饮片生产质量和中药材、中药饮片流通监管。
(2)中药饮片列入国家基本药物目录
中药饮片被列入2009年8月公布的国家基本药物目录。这是我国首次将中药饮片纳入国家基本药物。一系列利好政策的陆续出台对规范国内中药饮片市场的健康有序发展起到了积极推动作用。预计2010-2015年我国中药饮片加工行业总体仍将保持快速增长态势,2011-2015年,我国中药饮片业产值规模可望实现30%左右的年均增长率。
4.中药饮片行业近年来收入和利润分析

          表1:近年来中药饮片业收入、利润情况汇总      单位:亿元
中药饮片 2006 2007 2008(1-10月) 2009(1-11月)
工业总产值 216.60 269.99 317.99 -
销售收入 190.22 241.69 271.39 430.72
利润总额 10.36 14.51 16.7 29.22
表1中显示,我国中药饮片业生产总、销售收入和利润总额每年都以30%以上的增长速度增长,其中:
2007年,我国药饮片加工行业实现累计工业总产值269.99亿元,比上年同期增长了36.97%;实现累计产品销售收入241.69亿元,比上年同期增长了36.80%;实现累计利润总额14.51元,比上年同期增长了65.15%。
2008年1-10月,中国中药饮片加工行业实现累计工业总产值317.99亿元,比上年同期增长了30.91%;实现累计产品销售收入271.39亿元,比上年同期增长了29.80%;实现累计利润总额16.7元,比上年同期增长了45.15%。
2009年1-11月我国中药饮片加工行业实现主营业务收入430.72亿元,比上年同期增长了25.57%;实现累计利润总额29.22亿元,比上年同期增长了39.38%;2009年我国中药饮片行业收入和利润增长迅速,经济效益状况良好,在医药制造业几个子行业中表现最为抢眼。
可见,中药饮片业在国家政策支持下和刚性市场需求推动下,其收入和利润都取得了骄人业绩。据统计,2010年前5月我国中药饮片加工行业已累计产品销售收入233.74亿元,比上年同期增长了38.51%;实现累计利润总额18.45亿元,比上年同期增长了57.49%。市场数据具有强有力的说服力,通过分析近三年来重要饮片业的发展,可以预计,中药饮品项目的具有良好的市场发展契机。
4.中药饮片项目投资资金来源分析
资金对中药饮片项目具有重要意义,是项目得以开启的重要保证。但是,资金需求不仅来源于企业的内部(自有资金),在现在融资方式如此发达的今天,融资渠道的多样化,对于项目得以有效的开展,具有重要意义。现以7300万中药饮片项目投资为例,分析项目投资的资金来源,如表2。


表2项目投资资金来源             单位:万元
项 目 合计 前期 中期 后期
1项目投资 7300 4000 2300 1000
2资金筹措    
2.1自有资金 4000 2000 1500 500
2.2借贷资金 2500 500 1500 500
2.3 项目回款资金 800   800
项目投资的最高目标就是:通过最少的自有资金的投资,获得更大项目投资收益。结合中药饮片项目投资经验,该项目投资的7300万元,自有资金为4000万元,2500万元通过在建工程或者公司原有厂房作为抵押获得银行固定资产投资贷款获取。余缺的800万元,可以通过项目建成试投产销售所得。通过如此的资金筹措方式,可以保证项目资金的有效利用。
4.投资回收期和投资收益率预测
据项目经验,投资额不足1亿的中药饮片项目投资回收期一般在3年以内。通过行业和项目情况预计,项目5年内销售收入为8770万年,即投资额的1.1倍左右,预期利润为1455万元,投资收益率为20%左右。
表2:项目投资收益率预测
项目 总额(万元)
投资总额合计 7300
销售总收入预测 8770
预期利润 1455
投资回报率 20%
5 项目投资的风险性分析
(1)饮片行业出口受限
 虽然目前国家在努力推进中药饮片的的规范化合标准化管理,但是中药饮片种类繁多,技术标准的确定尚需时日。中药饮片技术标准模糊,质量参差不齐是制约中药饮片出口的重要因素。目前,只有通过对目前中药材炮制高新技术的产业化推广,提升中药饮片的产品国际竞争力,突破国际贸易壁垒,才能扩大中药在国际市场中的份额。
(2)项目竞争者和替代品风险
中药饮片快速发展,国内外资本的不断进入,促进了该行业的蓬勃发展态势,但是随着各家制药企业纷纷来分中药饮片这杯羹,使得这个行业的竞争逐步激烈化。而且,中药饮片受传统原材料状态的制约,其产品形态不存在本质化的差异,所以同质化竞争使得每个项目的产品成为其他项目产品的替代品。如果市场需求量萎缩,这种同质化产品就会成为市场的淘汰品。所以,中药饮片的投资关键还是看市场的需求量以及产品的饱和程度。
(3)原材料稀缺性风险
中药饮片的加工需要天然的黄芪、炙黄芪、黄连、炙麻黄、丹参等,这些原材料的生产需要一定的时间性和空间性要求。在选择中药饮片项目投资时,一定要慎重考虑原材料的获取的成本和便捷性。


 
7、《项目管理 》作业:2010年3月
    论述题
试论述制定切实可行项目计划的步骤、方法以及确保项目计划得以有效实现的可能措施。(3000-5000字)
一、项目计划制定的步骤
1.确定项目目标
确定目标,向项目关键干系人解释项目计划,并共同讨论项目中关键因素。
项目计划由一系列文档组成,在项目实施过程不断变更和修改这些文档。在项目管理中,项目经理为项目制定了计划。项目计划是项目规划整个过程所形成的一些的计划文档,它包含一系列的计划文档。项目计划的主要组成部分有:
项目基线:也称之为表现基准,这是来衡量项目成功与否的标尺。在实际项目执行,依据范围、进度(时间)和费用(成本)三个基线来判断项目是否按计划执行。
项目基线管理计划:主要是一些描述计划实际过程中发生问题发生特殊情况和变数的相关文档。
项目计划的其它部分如风险管理,质量,采购,人员和沟通。
2. 确定项目干系人
 明确项目干系人需要根据项目的风险状况、影响程度和项目利益相关者身份等不同角度来确定,甚至要考虑各干系人在项目进行时或完成后的有各自不同的既得利益,甚至冲突性的要求。例如某城市地铁项目的干系人会括设计者,工程承包公司,市民,城市规划人员以及市政府等各个层面,而工程承包公司项目经理必须依据这些受项目影响的人,明确项目的完成需要哪些工作,有谁来完成,干系人将受什么影响和需要做什么决定,以便考虑项目干系人各方面影响因素,甚至冲突性需求。
3. 制定范围说明书
在进行范围确定前,要确定项目范围说明书,以明确项目的目标和主要的可交付成果,在实际的项
目实施中,不管是对于项目还是子项目,项目管理人员都要编写其各自的项目范围说明书。
范围说明书是项目计划中通过讨论,甚至争议确定的最重要性文件, 它是一份记录项目干系人达成的对项目统一定义的书面文件。 通过项目范围说明书的确定,可以促进项目干系人对项目的具体实施达成一致, 降低不必要的沟通障碍。 范围说明书在项目进行的过程中有可能增加或变更,其内容主要包括:
①明确本项目的市场需要和项目需要解决的问题,即项目问题定义。
②项目最终目的, 描述项目发生了什么, 解决了什么,即项目的边界确定。
③项目实现的价值, 及如何评判项目的成功,即项目成功的判断标准。
④项目范围, 描述项目的最终交付物,即项目最终要交付实物。
另外需要说明的是:
项目范围说明书不是一成不变的,项目的范围受项目本身和外部环境的变化的影响,在项目实际进展过程中,需要对范围说明进行修改和细化。
4. 建立项目基线
①范围基线,在范围计划书中确定了交付物之后,根需要将可交付成果和项
目工作分解成较小的,更易于管理的组成部分(WBS), 范围基线包括项目生
成的一切交付物,以此确认是否项目所有的工作完成。交付物是内含的, 比方地
铁项目,工作不仅包括地铁线路, 也包括在项目实施前的规划设计和调研。
  ②时间和费用基线
也叫项目的进度和成本基线。时间和费用基线定义一系列的活动任务来完成来根据范围基线定义的交付物完成的进度和成本要求。具体有:
A根据已知交付物和条件尽量确认每项任务需要的资源、材料,包括人力物力和财力等。
B 估计完成每项任务所需要的时间,对项目的完成进度的要求。
C 预计每项任务的支出, 预算每个资源的平均时间花费,进而制定每个阶段的预算。
D分析资源条件的限制性, 和每项资源在项目中的可用时间及阶段。
E分析并工作任务中的关联性和依赖性,建立关键路径图,找出项目关键点和关键路径。
F制定项目时间基线, 用日历来标注每项任务及估计用时,尽可能确定资源、时间段和任务的平衡,也就是:哪个资源在哪个时间段进行哪项任务, 及每项任务需要历时多久, 开始和结束时间。
5.建立基线管理计划
管理计划通常应包括回顾和确认基线更改的流程。制定项目基线不是一次性的工作, 在项目进行中, 需要不断重复审视以上步骤来决定是否需要更新。
每个项目计划的基线是由若干指标组成的,每个指标本身也是基线,都可以单独调整。例如项目的范围基线、时间进度基线、资源基线、预算基线等,这些基线组成了整个项目的基线。项目经理需要项目计划变更时,分析各个基线的特点,以此来确定项目基线变更的审批,以及是否确定新的整体项目级的基线。
6.沟通
项目计划中一个重要的方面是沟通计划. 沟通计划包含诸如以下几项:
 ①项目参与者的信息要求,信息传送的形式和时间。
 ②项目任务无法解决,需要向上级申报的。
 ③项目的授权,及时归档项目信息。
 ④项目风险及风险应对计划方案。
 ⑤建立什么样的体系以确保项目交付物的质量。
 ⑥应对不确定情况的发生所需要的备用物品、防范措施等。
此外,保证与项目关键干系人的沟通是非常必要的,沟通内容要点包括:
①回顾和确认项目计划;②项目计划更改的流程和确认③对项目计划的执行和控制,及项目关键干系人的角色的确认。
二、项目计划制定的方法
  项目计划的制定需要依据一定的方法和工具,才能够保证项目计划的科学性和合理性,项目计划制定的主要方法和工具有:
1.工作分解结构(WBS)
WBS将项目的交付物自顶向下逐层分解到易于管理的若干元素,以此结构化地组织和定义了项目的工作范围。WBS的工作目的是确定工作细目和工作包。
WBS把一个项目,按一定的原则分解,项目分解成任务,任务再分解成一项项工作,再把一项项工作分配到每个人的日常活动中,直到分解不下去为止。即:项目→任务→工作→日常活动工作分解结构以可交付成果为导向对项目要素进行的分组,它归纳和定义了项目的整个工作范围,每下降一层代表对项目工作的更详细定义。
2.项目计划的职责分工--责任矩阵表
责任矩阵是以表格形式表示完成工作分解结构中工作细目的个人责任方法。各项目制订WBS时,把客户也作为责任角色矩阵中的相关人,明确客户的职责,并请客户共同评审WBS,作为项目的工作范围、进度、成本变更的基础。
3.制定关键日期表。
这是最简单的一种进度计划表,它只列出一些关键活动和进行的日期。这些关键日期节点,如项目开工、主体竣工、项目验收等。
4.绘制甘特图。
也称为横道图。通过制定甘特图,确认各项活动的开始和结束时间。在绘制各项活动的起止时间时,也要考虑它们的先后顺序。它以图示的方式通过活动列表和时间刻度形象地表示出任何特定项目的活动顺序与持续时间,可以直观的监测项目的进度。
5.关键路线法和计划评审技术法。
此方法是将一个项目分解为许多作业活动,根据这些作业之间的先后顺序和相互关系绘出网络图,通过估算完成各项作业的进度,以此来确定每项作业的进度安排。
另外,通过网络图上找出影响项目进展的的关键作业,予以重点关注和安排。通过网络图的调整,以选择项目最优方案,实现对项目的完成进行有效的控制和监督。      
三、确保项目计划有效执行的措施
1. 项目计划的严格跟踪和控制
必须严格按照项目实施和管理方法进行运作,做好项目的跟踪和控制;实时根据项目计划执行的现实条件,调整单个工作任务的基线,甚至调整整个项目的基线,以制定新的项目基线,对原计划的适当调整、补充和完善,只有这样,才能保证项目计划的有效性、可持续性以及可操作性。
2.项目计划执行的定期不定期检查
执行状况项目执行检查例会,应按期按计划召开,保证项目信息能及时、有效的进行交流。同样,例会的层次和频率也应根据项目计划的进展程度而定,对于未能按照工作任务分解,按照进度和费用控制要求执行的,要加紧采取补救措施,以保证项目执行不偏离项目计划轨道。
3.完善项目组织程序
项目计划的实施会涉及到有一些正式或非正式的程序,这些程序对项目计划的执行存在着有利和阻碍的两个方面。对项目计划执行的相关组织程序进行整理和完善,项目每个人都遵循的项目计划制定的指导方针,以帮助项目整体计划及其他各知识领域计划的有效开展,并执行期间实施监督,保证项目有效执行。
4.推进项目计划的全员参与
实施计划还必须得到各部门的认可和企业全员的积极参与。项目计划方案应该是项目每位员工的任务,而不仅仅是哪一个项目组或者某个人的工作,是一个需要全员参与的项目。项目工作任务涉及部门较多,业务流程较复杂,甚至引发业务流程甚至岗位的变化,以及部门职责的转变等情况,项目实施计划必须由企业决策层确认核批后实施项目计划的制定需要项目干系人的全员参与,以保证项目计划执行人员的积极主动性。
5. 对项目相关人员培训
项目执行人员具备相应的产品所需的技能和知识,对项目产品所需的技能和知识有适当的了解,项目执行人员才能保证按照项目计划有效实施。根据项目计划执行人员的层级不同,将项目培训分为企业领导层培训、项目工作组培训、项目技术人员培训。
6.推进项目计划的信息化管理
项目计划的信息化管理主要是运用动态控制方法,对项目管理的投资、进度和质量方面的实际值与项目计划预计值相比较,找出项目计划实施的偏差,分析原因,采取补救措施,达到控制效果。项目管理信息系统应包括项目投资控制、进度控制、质量控制、合同管理和系统维护等功能模块。利用现代信息化手段,可以更精确地保证项目计划实施的监控,是一种新型的项目计划实施方式。


 

8、《博弈与市场竞争》作业:2010年5月
第一题:结合自己企业产品特点,做一个价格歧视的方案。
第二题:考虑在一个商务谈判中,如何设定一个谈判方案,让自己成为鹰派?

第一题:
                    博莱制药药品销售价格歧视方案
1.药品市场的特点分析
药品作为患者的必须产品,主要为满足患者需求,让患者回归健康,其主要特点:
(1)药品品类的复杂性
药品产品是为满足客户功能需要而产生,由于客户需求的多样性,其药品的品类必然是形态各异、复杂多样。以感冒药为例,感冒药的种类很多有的种成分主要是针对发烧的问题;有的可能是对发烧并流鼻涕的问题;还有可能是对咳嗽或者是有痰的。
(2)药品的相互替代性
药品具有很强的替代性,主要为:某项症状药品产品替代,某项症状可以通过吃药、注射等方式治疗;各制药企业药品替代,据统计,感冒药的品牌约2000种,每种感冒药都对其他感冒药有极强的替代性。
2.确定方案的目标
确定定价目标的最重要原则是使定价目标与经营目标和市场目标相一致。博莱制药药品定价目标,主要是基于以下几项考虑:
(1)追求最大利润
 追求利润是博莱制药定价的目标,但是追求最大利润并不等于追求最大价格。
(2)取得预期的利润率
本定价的目标要以年度博莱制药经营计划预定的利润率情况进行定价,根据具体销售和客户情况,获取相应的经济收益。
(3)扩大或维持市场占有率
扩大和维持药品市场占有率,对于博莱制药而言具有重要的意义。因为市场占有率是本企业药品产品在市场上的竞争能力的直接反映,对于本企业长期生存和发展,具有重要意义。
(4)应付和防止不必要竞争
在制定价格时,要注意本产品市场竞争激烈程度,以较好的应付或避免发生价格竞争。
3.方案设计的前提和条件
价格歧视( Price Discrimination) 是生产者和经营者对购买相同等级、相同质量的产品或服务的经营者或消费者要求支付不同的价格,从而使出售相同产品或服务的生产者或经营者因销售价格的不同而获得不同的交易机会和利润。
(1)消费者细分
博莱制药对消费者的不同偏好、需求弹性、购买地点、时间和批量等,对不同的消费者进行细分, 从而实现价格歧视提供了基础和条件。
(2)价格歧视的合法性判断
博莱制药的的买主提出的交易条件不同等, 卖主对不同的买主实行不同的价格不属于违法价格行为。
(3)实行价格歧视的市场调查
博莱制药对药品市场进行准确的市场调查,并把调查信息分类、归档,整理, 建立客户信息管理数据库,实行客户关系管理。通过掌握顾客的信息, 对消费者市场进行细分, 对不同客户群分别采用不同的定价策略。
4.药品定价方案
(1)实行“多买多送”的消费量定价法。
药品消费量定价法,是指根据买者购买数量的差异, 收取不同的价格, 对购买量较小的客户, 单位产品收取相对较高的价格,对购买量大的客户, 单位产品收较低的价格。如一次性购买注射用盐酸平阳霉素10箱的客户,按照每盒116的价格,如果一次性购买50箱,按照每盒106元价格。
根据消费量来确定价格,会让消费者会感觉比简单地按客户是否流失或按不同渠道客户类型来区别定价更为合理,更容易被接受。客户消费得多, 价格就相对较低低,反之消费得少, 价格就相对高一些。例如: 客户对博莱制药的药品采购达到一定的额度, 给予相应的折扣优惠,甚至一些基本药物的赠送;,这种方式可以将长期、忠诚消费量高且稳定的客户,吸收其为会员。
(2)实行产品集定价法。
产品集定价,就是捆绑定价,是指将两个或两个以上的产品作为一个产品集进行销售。客户可以选择单一的产品或捆绑的产品, 但捆绑产品的销售价格比单一产品的价格低。例如, 博莱药品将竹林胺和注射用盐酸平阳霉素搭配销售, 客户如购买某一种竹林胺或者注射用盐酸平阳霉素,某一种药品的价格要高于捆绑产品的该种药品。通过此方式, 客户可根据自己的需要进行选择,博莱制药可通过捆绑的方式模糊单件产品价格, 形成低价优惠的印象,可增加销售量和市场份额。
(3)需求弹性定价法。
产品价格越高, 需求量越小,反之价格越低, 需求量就相应越大。不同产品的需求弹性不同,实行价格歧视。伯莱制药锁定具体的用户, 根据客户的情况判断其对价格的敏感程度,将客户加以细分, 探索能接受的价格水平, 以实现不同类别的用户实现收益的最大化。如大型医院采购药品竹林胺,可以讲该该采购客户定位为尊贵等级,适当增加优惠项目,以实现与大型医院的长期合作;而对于小型药店,药品需求量相对要少很多,可适当减少优惠项目,以保证药品的收益。
5.方案实施注意事项
(1)新老药品采购客户的同时关注。药品采购存量用户流失渐增,新用户就是其他药厂的老用户, 保持老客户已变得比吸引新客户更为重要,仅就哈尔滨市利民开发区制药企业就有多家,客户的选择性非常大。因而实行价格优惠, 要兼顾老客户和老用户的利益,以防止老客户的流失。
(2)实行药品价格歧视时,确保消费者无法将产品从一个阶层转移到另一个阶层。如大医院的药品优惠价格的药品,不能流通至小药店的销售,否则就失去价格歧视的意义,此问题可通过合同约定的方式予以解决。


 
第二题:考虑在一个商务谈判中,如何设定一个谈判方案,让自己成为鹰派?
第二题:
鹰派式商务谈判方案设定方法
鹰派式商务谈判者的表现是,对每件事的态度都很强硬,咄咄逼人,反对妥协,给对手造成如果没有这个人,双方会更容易达成共识的感觉。鹰派主要角色职责是,反驳对方的任何辩论或观点;威吓对方并试图揭露对方的弱点;使其他人收回可能做出的让步或妥协;把我谈判的主动,使谈判在自己的主导和牵引下进行,不会偏离自己谈判目标。为了使谈判者在商务谈判者成为鹰派,应采取以下措施:
1.选择并坚持最高谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体目标,代表谈判的方向和要求达到的目的、期望水平。谈判的目标可以分为最低目标、可以接受的目标和最高目标三个层次。其中,最低目标是谈判的最底线,是坚守的最后一道线,是双方互相妥协产生的;可以接受的目标,是通过讨价还价,己方可努力争取或做出让步的范围。最高目标,商务谈判中所要追求的最高目标,是对方所能忍受的最高程度。坚持鹰派不能够选择妥协的方式,鹰派需要坚持一开始就坚持最高目标,而且坚持这个最高目标不妥协,不让步,让对方感受到能总处于承受范围的最高层。
2. 紧凑谈判时间的安排,谈判议题的简明确定
判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略。设置紧凑的谈判时间,可以表现鹰派的强势地位;谈判议题的描述要简练明了,哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略等要清晰简练的表述,从而给对方一种干练、专业的感觉。
3. 突出优势策略。
对对方立场、观点都有初步的认知后,简练明了陈述自己在此次谈判事项中所占有的优势,并进行严密周详的列举;己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,知己知彼,详细陈述,让对方心理上处于劣势地位。
4. 尽早表述鹰派的决定,勇于修改不符要求的安排
在谈判之初,鹰派就要表明自己的立场,并且声明不会因为某些条件而改变这个立场,要显出己方的要求是不可以妥协的。此外,对谈判安排的不满,如对对议程不满意,勇于提出修改意见,甚至要求终止谈判。
5. 抓住对方的弱势不放
要注意挖掘对方议程中可能暴露的弱势,对其弱势进行详细阐述,使自己成为谈判进程的主导者,对其施加压力,从而使对方处于劣势地位。


 
9、考察学校安排的企业或者自己认为经营管理较为成功的企业,写一篇企业考察报告。
要求:
1、从企业经营管理的角度出发,写出目标企业给自己的启示以及目标企业的经营管理是否还可以进一步提升。要求观点鲜明、思路清晰、有理有据、逻辑合理。
2、要使用自己亲自调查得来的第一手材料。如果引用材料要真实可靠、简明扼要,并要注明出处。
3、报告字数不少于2000字
哈药集团考察报告
哈药集团作为黑龙江龙头企业,自2005年增资扩股改制,铸造了中国制药行业的航母。这个国内最具价值的医药品牌之一,核心竞争力多次在全国同行业排名第一,目前拥有“哈药”、“三精”、“世一堂”“钙中钙”等四个中国驰名商标,东北三省乃至全行业之最的大型制药企业集团,是凭借什么样的经营管理方式创造了一个又一个奇迹?带着这样的疑问,我考察了哈药集团以寻究竟。
1.考察情况
在哈药集团期间,主要考察了哈尔滨三精药业股份有限公司、哈尔滨制药六厂、哈尔滨制药总厂、哈尔滨世一堂制药厂等,参观了其生产环节,了解了企业概况,就其企业文化、人力资源管理、销售模式、资金管理、技术研发等方面与相关人员进行了交流和学习。
2.企业概况
(1)企业性质、结构和规模
哈药集团是于2005年通过增资扩股改制而成的国有控股的中外合资企业。目前,拥有哈药集团股份有限公司和哈药集团三精制药股份有限公司2家上交所上市公司,27家全资、控股及参股公司。公司注册资本37亿元人民币,资产总额146.5亿元人民币,所有者权益89.6亿元。目前从业人数18382人,集团下属医药生产企业户数12户。
(2)企业主要经营范围
哈药集团融医药制造、贸易、科研于一体,主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药品及保健食品、中药、生物工程药品、动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域。共生产抗生素原料药及粉针、中成药、中药粉针、综合制剂等7大系列、20多种剂型、1000多个品种。具有年产生产能力抗生素及中间体13000吨 、西药粉针30亿支、水针4亿支、片剂200亿片、胶囊125亿粒、口服液30亿支、动物疫苗450亿头羽份。哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处,并拥有200余家零售连锁药房,形成覆盖广、功能强的营销网络。
(3)企业宗旨和理念 
多年来,哈药集团秉承“做地道药品,做厚道企业”的企业宗旨和以正合、以奇胜、以德存”的企业理念,市场份额迅速提升,业务领域不断扩大,产品打入欧洲、亚洲、非洲、中北美洲市场。
3.哈药集团经营管理特点
哈药集团先进的经营管理模式,成就了其今天辉煌的业绩。哈药集团的经营管理经验,对于制药企业的发展弥足珍贵,值得借鉴。
(1)推行直销模式
哈药集团改变了传统的销售模式,力将将部分哈药传统知名产品逐步纳入直销版块。凭借哈药集团资本优势、品牌优势、成本优势等条件打造了中国直销板块的航母,完成了直销板块的建设。哈药集团通过建立以传统直销模式及电子商务建立经营团队,再嫁接传统渠道实现全国店网连锁,推进哈药的三网融合(店网、人网、互联网完全融合)。
在推进直销模式中,公司在打击违规经营的同时,也指出公司通过组织一系列培训来全面提升营销队伍整体素质,并通过完善内部管理流程并强化服务水平和质量,强化业务制度全面推进店铺经营,全面建立消费机制。
为更好的配合和促进店铺经营,哈药采取了地面实体店和网上电子商务店同时推进的市场模式,实现了全国性地面店与网上电子商务店交叉匹配的立体店铺布局,这样店铺经营者、会员消费者协调统一的新型营销关系得以确定。此举被业内称为 “具有中国特色、行业特点的新型营销模式”。
(2)资金集中管理
为推进现金的集中管理,提高资金的使用效率和降低资金的使用成本,哈药集团和商业银行联手开发的资金集中管理模式。
借助商业银行现金管理服务和网络通信技术, 集团总部能对各分公司企业的资金进行实时掌握、监控, 统一调整, 集中运作。现金池模式主要是实现集团所属各企业集中在集团公司结算中心开户, 由集团结算中心统一管理账户的开立、撤销和账户余额的管理。另外,集团总部款实行“统贷统还, 集中管理”的原则, 由集团公司集中于合作银行签署授信协议,争取优惠利率,对于内部资金使用实行统一调配,有偿使用的额原则。对于投资和外汇业务,集团成立专业的投资投资团队和外汇团队,各分公司不得自行操作外汇和投资业务。
(3)不断推进技术创新
哈药集团不断向产品研究开发的纵深和创新研发方向转移,目前已经形成了一个中心五个分中心的技术创新模式,即生物工程研究中心、抗生素研究中心、现代中药研究中心、药物制剂研究中心、OTC药品及保健食品研究中心、动物疫苗及兽药要就中心。哈药集团的的这种企业化管理、专业化研究和社会服务的技术创新模式,为哈药的打造全国生物医药产业航母提供了强有力的技术保证。
就创新方式,企业不断加大新产品开发力度,研发方式由完全仿制到仿创结合有效促进了科技创新和技术升级。先后自行研制开发了三类新药凯兰欣、铃兰欣,四类新药头孢唑肟钠、盐酸头孢替安、阿莫西林钠/舒马坦钠、盐酸头孢他美酯等几十种新产品,为企业增加了新的利润增长点。
(4)推行全员质量管理
哈药集团积极探索质量效益型发展之路,强化质量管理,全面开展群众性质量控制小组,推进质量管理的全面升级。
集团广泛发动职工,运用质量管理知识与方法,围绕提高全员质量意识、提高产品质量、改善管理。具体为:通过“以典带面”、现场发布、公开讲评、召开座谈会、总结会等多种形式开展群众质量管理经验交流。坚持实施质量效益型发展战略 ,在广大员工中积极开展质量管理小组活动 ,围绕质量问题进行攻关 ,并对其质量攻关取得成效的在公司内部实行绩效奖励,提高全员质量管理的积极性和主动性。
4.哈药管理模式的体会和启示
(1)直销模式节约成本,实现了企业和消费者的双赢
直销模式作为一种全新的、有着更广泛内容的销售思想,它利用现代信息技术,直接快速的和消费者其建立联系,是一种真正意义上的精确销售,直销能大大地降低消费者的成本(精力成本、时间成本等),适应了新世纪消费者消费习惯的变化。哈药的直销模式代表了制药行业的销售发展方向,满足了现代化的快速消费需求。哈药把握时代脉搏,用于推出直销模式,并且不断规范和有序化发展,必将引领药品消费市场的最新发展趋势。
(2)技术创新是企业的生命力
哈药集团将技术的创新放在了极为重要的高度,意识到技术创新是企业持续发展和创造新的增长点,企业核心竞争力的关键。哈药成立的一个中心五个分中心,为企业的发展技术的研发提供了强有力的平台和后盾。这也是哈药集团竞争力屡次全国同行业排名第一的原因。
(3)优秀的现金管理模式
现在是现金为王的时代,现金的管理对于一个企业的发展具有非同寻常的意义。哈药集团结合自身优势,强化现金的集中管理,提高了资金的使用效率,节约了企业的财务成本。哈药集团的现金集中管理模式值得制药行业乃至所有企业集团学习。哈药的现金管理有效管理避免了公司现金流断裂的状况,保证了企业的现金流的流程和稳定。
(4)提高全员的质量管理激情
质量管理对于制药行业至关重要,一点疏忽会危及人的生命。各个制药厂都把质量管理看的非常重要,但是质量管理的观念只是停留在管理层。哈药集团推进全员质量管理和全员攻关的模式,保证了质量的全流程管理,使得质量管理里理念深入人心,激发了全员工的质量管理热情。
5.一点建议
哈药在推广其直销模式过程中,直销系统中未经公司认可,私自印发文宣资料,误导消费者。除此外,为了各自直销系统的利益,不但不同系统间的宣传口径存在较大差异,同一系统中不同团队的口径和存在差异。而且,这些不同系统和不同团队间往往存在着内耗和冲突,对于整体公司的利益造成了一定的损害。因此,建议,哈药应该加强直销系统的管理,设置统一的口径和标准,采取必要的惩罚和激励措施,并以制度的形式加以确定,这样才能保证企业的整体利益。

 
 
10、《变革管理》:2010年7月
结合中国企业(或自身)成长案例,自拟标题就企业变革与管理创新为内容写一篇3000字左右文章。
要求:理论联系实际,有切实体会和分析判断。
             哈药集团变革和管理创新
当前,信息技术快速发展,信息传播的速度与广度给企业管理模式所处环境带来了新的变化,企业传统的营销模式、管理理念和管理模式面临挑战。在国际化进程中的大型企业集团,在全新的网络市场上都处于面临着各种竞争者的挑战,营销管理理念、业务流程方式、商业模式方式、成本管理等迫切需要这些企业进行相应的变革与创新。哈药集团应时代发展需求,主动进行管理模式变革和管理创新,并取得了较好的成果,为其医药行业发展奠定了坚实的基础。
一、颠覆直销格局,创新直销模式
哈药集团改变了传统的销售模式,实行直销模式,并且创新直销模式。哈药直销模式的战略规划是; 借哈药集团政策优势、资本优势、品牌优势、成本优势等绝对条件打造直销版块,打造中国直销航母;实现同类企业跟不上,做到行业的领先。
哈药直销模式创新的流程是:①以传统直销模式及电子商务平台为基础建立直销经营团队;②嫁接传统渠道实现全国店网连锁,做到店网、人网、互联网完全融合,即“三网融合”;③努力开拓建设海外市场。
哈药的直销模式改变了传统直销模式通过口耳相传的方式来营销产品,而是建立直销团队,实现哈药的三网融合方式来实现,这种直销方式的平台更宽广、内涵更深刻。这个平台包括互联网工作平台、地面物流展示网点、商务会员服务。通过互联网这个全新平台,结合地面展示网点,并开展会员服务,促进了虚拟网络与实体网点、服务的完美组合。
此外,哈药还积极促进与直销合作伙伴的共享价值的创造,共享渠道的杠杆价值,共享渠道构建的合作价值,共享哈药品牌和平台价值,让合作伙伴在合作中受益,促进与合作伙伴的共同推进的激励模式。
为更好的配合和促进店铺经营,哈药采取了地面实体店和网上电子商务店同时推进的市场模式,实现了地面店与网上电子商务店相互组合的市场模式,这样店铺经营者、会员消费者协调统一的全新型营销模式得以确定。
二、颠覆传统管理模式,ERP管理成功
哈药的ER项目可谓是经历一波三折,柳暗花明的道路,也表明了哈药人坚持管理模式创新的思想的坚定性。现代信息技术的发展推动了企业信息化的发展,信息化的管理模式是企业管理发展的方向。随着企业的不断发展壮大,哈药虽然以前有着自己的管理方法,但缺乏一套行之有效的管理工具作支撑,颠覆传统的管理模式,让一些好的管理思路和方法能够及时有效地执行下去,迫切需要哈药建设一套先进的管理工具来支撑企业的快速发展。
用信息化手段可以提高企业的管理水平,但企业的信息化工程是一个比较庞大的项目,需要人力、物力和资金的投入。哈药集团开展企业的信息化建设取得了三个主要方面的改善,首先加强物流管理,实现物流网络和物流渠道的畅通,哈药生产的产品种类众多,物流量大,促进物流管理的进一步完善,可以为企业节省很大的成本。其次,实施库存管理的同时建立全自动化的立体仓库,通过信息化手段实现库存管理的可视化、便捷化,库存信息能够为企业决策提供详细的信息支持。再次,哈药实施了ERP进销存管理、质量管理和集团财务系统。如果企业物流和仓储数据不准确,那计划管理肯定也是不准确的,前期输入的数据有误,后期出来的计划实施过程必定有问题。哈药在信息集成方面,实现了物流、信息流、资金流同步;从规范化管理方面要求其形成规范的管理模式,通过ERP管理使企业的业务流程通畅、信息透明、资源配置有效,形成一个规范的管理模式。
哈药力推ERP管理,并取得了成功。这对于哈药多年来传统的管理模式是一个彻底的颠覆,通过此信息化模式,哈药品类繁多的药品原材料采购、药品生产、质量监控、药品库存管理、药品物流管理,以及相应的资金流管理都实现规范化、精确化的管理模式。这种管理模式,是制药行业发展为哈药在全行业的发展地位提供了坚实的保障。
三、哈药品牌创新管理,力求品牌制胜
哈药集团坚持“品牌创新、品牌制胜”经营理念,从广告促销入手,用营销促品牌,积极扩展品牌空间,在实现公司品牌化进程中,为企业赢得了效益。哈药集团的品牌经营管理战略,为其他制药企业的品牌建设和推广提供了有益尝试。
  (1)整合公司品牌平台,统一品牌形象
哈药集团坚持“打造哈药品牌平台,共享哈药品牌资源效应”的市场战略,努力把申报“中国驰名商标”作为企业品牌营销工作的重点。为了打造哈药的品牌优势,公司全面整合内部企业资源,将企业名称变更为“哈药集团有限公司”,成功申请注册“哈药”牌商标,并将所属企业名称前均冠以“哈药集团”品牌,努力形成以“主品牌”拉动“副品牌”的“多品牌经营战略”格局。
(2)品牌的系统化开发
 哈药主动挖掘自身的企业形象,企从品牌的知名度、美誉度到企业的知名度、美誉度,完善同一品牌产品的系列化开发,使用集团企业品牌拉动旗下相关药品品种。以哈药集团三精制药为例,除三精牌葡萄糖酸钙和酸锌、三精司乐平等产品广告外,“三精制药,健康中国”、“精益求精做人、精益求精做事、精益求精做药”、“产品求精、技术求精、服务求精”等企业形象宣传也相应推出。
此外,哈药的品牌管理模式突破传统的广告式推广模式,而通过总经销、区域品牌代理、终端推广销售、广告宣传促销、医学专业推销等方式,实施“打造哈药品牌平台,共享哈药品牌资源效应”的品牌营销战略,使哈药品牌的知名度和竞争能力迅速提高。
(3)哈药力推品牌影响力就是产品竞争力模式。
在“哈药”品牌获得效应后,哈药集团努力推进实施“品种助推品牌,品牌带动品种”战略,旗下企业的销售业绩随着大幅提升。如感立克、逐瘀通脉胶囊等优良药品,在三精制药的营销网络中,依靠“哈药三精”的品牌影响力,也很快被市场接受。
 (4)挖掘品牌的衍生资源
哈药品牌优势建立后,该公司努力拓展品牌发展空间。为充分发掘利用品牌的衍生资源,哈药集团积极探索哈药工业旅游项目开发。哈药三精已被省旅游局列为全省工业旅游示范景点,世一堂药厂、哈药六厂、中药二厂成为试点单位,哈药品牌的知名度得到进一步提升。
综上,哈药的品牌创新管理战略,可以用精细化、统一化和系统化来概括。传统的品牌战略,以单一的广告宣传和质量推进为基础,而哈药将市场营销的理念引入品牌建设中,并不断整合和统一品牌形象,实现各药品品种的品牌效益相互促进,并不断挖掘品牌绝衍生资源,将旅游的概念引入品牌建设,可谓是哈药品牌经营管理的又一亮点。
四、创新的全过程和全员质量管理
哈药的质量管理可谓是:全过程和全员质量管理。哈药建立严格的质量控制体系,从原料、生产、流程、检验、销售,直到临床并消费者用药终端,都建立了标签式的多项质量控制,并配有专门机构进行追踪问责。此外,哈药的新药高于国家规定标准,多增加临床实验项目和安全工序,直至获得安全、疗效双保险结论才应用临床。哈药的质量管理深入到生产和使用的每一个精细化的环节,实行了真正的额全过程质量管理和控制。
哈药的质量管理的又一创新就是:哈药实行全员参与管理。哈药通过建立群众质量管理小组,通过开展质量小组互动发现质量难关,并且开展质量难关的公关活动,对于参与质量管理的员工实施必要的精神和物质奖励来刺激小组活动的积极性和主动性。通过此举,哈药的质量小组的活动有效的开展,全员的参与药品的质量的把关,使得药品质量问题概率控制到最小。
 企业变革和管理创新是企业在当前经济形势下得以持续快速发展的重要途径,哈药集团在销售管理和销售模式、内控管理、品牌化经营管理和质量管理方面的变革和创新,使其在制药行业保持持久竞争力和行业发展领先地位的保证。哈药的变革和管理创新无疑是成功的,为哈药自身的发展和制药行业发展,乃至所有企业的发展展示了其创新的精神,但是当前社会瞬息万变,企业的变革和管理创新是一个持续发展的过程,哈药和所有制药企业的变革和管理创新也要应时代发展而变,以争取永远立于不败之地。

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